Caro leitor, saiba que o seu comportamento é estudado.
O comércio e a indústria vêm desenvolvendo técnicas para ganhar o cliente com base em teorias que analisam respostas a estímulos emocionais. Promoções, cartões de lojas, crédito e parcelamentos de longo prazo são alguns dos instrumentos de sedução utilizados, mas você pode conhecer os truques para tomar decisões mais racionais e fugir do endividamento.
A economista Flávia Ávila, fundadora do site Economia Comportamental e coordenadora do MBA em Economia Comportamental da ESPM, falou sobre este assunto à coluna. Mestre em Behavioural Economics pelo CeDEx group (Center for Decision Research and Experimental Economics) da University of Nottingham, Inglaterra, ela deu alguns exemplos de situações que podem evitar respostas emocionais ao consumo.
Flávia explica que o ambiente é um fator que influencia no momento de decisão de compra. Portanto, se você tem dúvida, deixe o cartão no carro ou em casa, e peça um tempo para buscá-lo antes de adquirir o produto. Esse tempo de trajeto é considerado importante para transformar um viés de decisão baseado em empatia quente em empatia fria e é chamado de técnica para “amarrar as mãos”, por analistas de comportamento. Ou seja: você terá condição de tomar uma decisão mais racional
DESCONTO HIPERBÓLICO
A economista explica que não basta educação financeira para controlar os gastos.
As decisões sensatas devem ser racionais. Por essa razão, deve-se fugir das tensões como comprar com crianças.
Outra questão importante: os “descontos hiperbólicos”, chamado também de “viés do presente”. Essa é uma teoria que diz que o consumidor sempre estará mais propenso a ter uma satisfação imediata do que a valorizar um benefício no futuro.
Dentro da análise de comportamento, o futuro é sempre considerado um tempo melhor no imaginário das pessoas, mas a ideia do ganho imediato pode levar as pessoas a tomar decisões ruins.
Ou seja: as pessoas preferem receber R$ 100 agora a R$ 110 daqui a um mês.
PERDAS COM PESO MAIOR
Como o futuro é sempre idealizado, nos momentos de crise a decepção tem um peso maior. Flávia explica que a satisfação dos ganhos é sempre menor do que a frustração com as perdas. Pelos cálculos de analistas do comportamento, a perda tem um peso 2,5 vezes maior que o ganho. Por essa razão, os riscos devem ser analisados com frieza, principalmente em momentos de crise.
ESCOLHAS RACIONAIS
Há uma psicologia em cima do que é calculado no preço dos produtos e existem ótimos exemplos de escolhas limitadamente racionais. Alguns deles também estão no livro do professor de psicologia e economia comportamental Dan Ariely, Previsivelmente Irracional, sobre percepção de preços e valores, e a aversão a perdas.