Economia comportamental: os fatores que influenciam as decisões nos negócios

Em Economia Comportamental por

Imagem do post: Economia comportamental: os fatores que influenciam as decisões nos negócios

Conjunto de forças imperceptíveis são capazes de mudar jeito de agir de executivos, que enfrentam o desafio de identificar o contexto para guiar as empresas para o lugar certo

O que influencia o processo de tomada de decisão nas empresas? É a racionalidade, a análise de dados ou a intuição?

“Os acontecimentos irrelevantes afetam nosso cérebro mais do que se pensa. Não importa o quanto somos inteligentes: precisamos reconhecer que somos seres humanos e há sutilidades que podem mudar completamente nosso jeito de pensar”, afirma Francesca Gino, cientista comportamental e professora da Harvard Business School.

Convidada para o último Knowledge Exchange Sessions (KES) de 2016, realizado na terça-feira, 22, em São Paulo, a acadêmica engajou, por meio de videoconferência, os participantes do evento em exercícios que comprovaram esse tipo de impacto e os convidou a discutir formas de entenderem o contexto e tomarem decisões melhores. Cerca de 150 pessoas se envolveram nas discussões e procuraram identificar as barreiras comportamentais com que devem lidar todos os dias.

Com pesquisa focada em negociações e tomada de decisões, Francesca Gino estendeu a discussão para as escolhas que fazemos não apenas no trabalho, mas na vida pessoal. Muitas delas são inconstantes e sequer nos damos conta disso. “Por que nossas decisões são, por vezes, corrompidas e como podemos tentar ser sempre fiéis a nossos planos?”, indagou.

Em seus estudos, Francesca identificou e separou três forças aparentemente irrelevantes, mas que deve ser motivo de atenção de todos a partir de agora. Elas desafiam a nossa capacidade de tomar decisões e, na maior parte dos casos, sequer nos damos conta disso.

 

1 – Força interior (Forces from within)

Mentes e corações hospedam fatores imperceptíveis, mas que são parte da natureza humana. Homens e mulheres costumam fazer auto avaliações otimistas em relação ao seu real potencial para, por exemplo, tomar boas decisões e se relacionar com pessoas. Sua ética e capacidade de fazer boas negociações também costumam ficar acima de qualquer suspeita.

Francesca apresentou um estudo curioso da US News que apontou quem as pessoas levariam para o céu: com 87%, a resposta “elas próprias” ficou à frente de “Madre Teresa de Calcutá”, com 79%. Mais sintomático, impossível. “Nosso excesso de confiança tem potencial para influenciar negativamente a tomada de decisão”, explica Francesca.

 

2 – Forças de nossos relacionamentos (Forces from our relationship)

Não é novidade dizer que as emoções são um fator importante para nossa tomada de decisões e para impulsionar comportamentos. Mas Francesca fez um exercício que mostrou que é muito mais difícil controlar tais impulsos do que imaginamos.

Ao receber uma proposta salarial anual de US$ 175 mil de uma empresa que paga esse salário médio a outras pessoas, um profissional egresso de um MBA tende a aceitar. Se ele recebe uma proposta de US$ 185 mil, maior, portanto, mas a média da empresa é US$ 195 mil, ocorre o oposto, mesmo se tratando de mais dinheiro. Não se trata de uma decisão racional.

Quando o ser humano está diante de uma situação justa, exames cerebrais demonstram que essa sensação faz com que as ações sejam tomadas sob o ponto de vista do planejamento – porque a justiça desperta a parte do cérebro responsável por esse tipo de reflexão. Diante de uma injustiça, o cérebro ativa áreas relacionadas a conflitos e desgosto e as pessoas tendem a tomar decisões ruins. “Não é uma característica de algumas pessoas apenas. Embora elas sejam diferentes entre si, suas cabeças têm muitos pontos em comum”, avisa.

 

3) Forças de fora (Forces from the outside)

O contexto sob o qual o ser humano está operando é o terceiro conjunto de forças que influencia a tomada de decisões. Em um rápido exercício, Francesca Pino convidou os participantes do KES a repetirem números que apareciam na tela. Em seguida, colocou letras, sendo que a última era um B. Ou, pelo menos, foi o que todos pensaram, porque na verdade era o número treze. “Precisamos nos atentar para a for&cc…/p>

 

EXCHANGE SESSIONS

Quais são as barreiras cognitivas que executivos enfrentam quando estão tomando decisões e que tipo de estratégias podem pensar após conhecer melhor o tipo de barreira que enfrentam?

 

Intuição x reflexão

Flávia Avila – Professora da ESPM e especialistas em economia comportamental, citando conceitos de “Rápido e devagar: as duas formas de pensar”, de Daniel Kahneman, prêmio Nobel de Economia.

“Quem está tomando decisões sob o sistema dois de pensamento, que é mais lento e reflexivo, deve ter cuidado, porque o sistema um, rápido e impulsivo, pode agir de forma mais poderosa. Os resultados da eleição norte-americana demonstraram isso, porque enquanto tínhamos uma candidata atuando no sistema 2, apareceu Donald Trump, personagem mais característico do sistema 1 nos últimos tempos. Normalmente, estamos atuando no sistema 1, que é a decisão rápida, mas achamos que estamos construindo estratégias sob o sistema 2, para consumidores que pensam no sistema 2. Entender isso é fundamental para influencia no sucesso das estratégias”

 

Empresas são iguais a humanos

Carla Mayumi – sócia da Box1824 e da TalkInc

“Estamos estudando comportamentos de pessoas, mas a realidade é que existe um comportamento macro de cada corporação. As empresas em si são um ser, uma entidade, que também vive as dificuldades das barreiras cognitivas e comportamentais. Isso impede, por exemplo, inovações de startups”

 

Falso poder da escolha

Mauricio Ferreira – diretor de marketing da Microsoft

“O poder da escolha está nas mãos do cliente, que opta pela forma como ele quer consumir nossos produtos e conteúdos, seja em que tela for. Nosso excesso de confiança nos faz achar que sabemos a forma como o cliente quer consumir. Isso está equivocado”

 

Sistema contra barreiras

Marcelo Dadian – Diretor da SuaHouse.Vivareal

“Sob o ponto de vista de gestão, precisamos de KPIs para minimizar barreiras como as da Confirmação, Aversão à Perda e Prova Social. Sou engenheiro e tendo a pensar de forma mais racional, mas devemos nos questionar como podemos criar um modelo para conseguir tomar decisões mais corretas”

 

Tecnologia e tomada de decisão

Olga Martinez

“As empresas tendem a ser imediatistas ao tomarem decisões relacionadas aos consumidores, mas precisamos refletir sobre como entender esse cenário e criarmos soluções reais para facilitar a vida deles. A tecnologia traz consigo um excesso de informações, o que só aumenta o desafio das empresas oferecerem opções para as pessoas tomarem suas decisões”.

 

Migração para modelo de startup

Marta Oliveira

“Por que é difícil para as empresas que operam sob o modelo tradicional incorporarem aspectos de startups? Será que todas elas vão morrer ou algumas irão se adaptar? Acho que é possível algum tipo de mudança em que a ponta de conexão seja entender e se aproximar da cultura do novo consumidor e incorporar esses valores”

 

E as novas gerações?

Cinthya – Flamingo

As gerações que estão chegando agora ao mercado de trabalho têm valores revisados em relação aos nossos. Embora as barreiras estejam nos cérebros de todos, é provável que os jovens terão barreiras diferentes das nossas no futuro. Existe um revisão de valores e capacidade de autoconhecimento da nova geração que difere da nossa. O quanto essas novas dinâmicas do pensamento irão modificar as tomadas de decisões?

 

Moral da História?

O processo de tomada de decisão não é tão racional quanto imaginam os executivos das empresas. A necessidade de estar no controle das situações para que se possa decidir pelas melhores opções para os objetivos da companhia é normalmente contrastada com uma série de forças praticamente imperceptíveis que são extremamente influentes na forma de agir das pessoas.

 

Fonte: goadmedia.com.br/negocios/economia-comportamental-o-que-de-fato-influencia-as-decisoes-nos-negocios/

Voltar